Isso seria sensacional não é? “Dobrar minha equipe de marketing sem novas contratações” é o que todo empresário da área quer. Não é verdade?
Há pouco tempo atrás chegou no Brasil o termo Automação de marketing, que lá no exterior e principalmente nos EUA é utilizado a muuuuuuito tempo e está rendendo muito $$$ para quem utiliza pois, poupa tempo e nós sabemos muito bem que tempo é?
Para quem já trabalhou ou trabalha com vendas, sabe muito bem que antes de fazer a venda propriamente dita, é necessário fazer todo um processo de relacionamento com o seu público que eu particularmente gosto de chamar de “paquera”. Que é o que vem antes do namoro.
Sabemos também que na maioria das vezes esta “paquera” leva apenas a um “ahhh … hoje não …“, “pode voltar amanhã?” ou até “olha … no momento não estou afim … mas não é você sabe?“. Isso acontece pois a equipe e vendas ainda não sabe identificar um lead bom de um lead ruim. E é aqui que começamos.
O que são LEADS e porque são tão falados no marketing digital?
Para o Hubspot, o lead consiste em um usuário que adquiriu algo gratuito em troca de suas informações, como o caso deles, onde os usuários deixam diversas informações para baixarem um ebook, whitepaper, etc. A geração de lead é o resultado de uma landing page bem criada. Ou seja, se você atrair um usuário para uma página e nela você convencer de que ele precisa entrar em contato com você, já é um bom caminho andado para aquela pessoa se tornar um consumidor.
Para nós da Soluções, um lead é muito mais que um usuário. Antes de tudo um lead é uma pessoa. E esta pessoa tem emoções, sentimentos e não deve ser tratada apenas como um alvo e sim alguém que merece ser respeitado acima de qualquer coisa.
Como automatizar meu processo de marketing e DUPLICAR minha equipe sem novas contratações?
Bom, vou colocar para você o exemplo do que as empresas vem fazendo para isso. Claro que não posso divulgar o que fazemos aqui na empresa mas, compartilho com você a informação através do pessoal da Marketo. O texto foi traduzido automaticamente do inglês para o português com o Google Tradutor. O artigo original você encontra no rodapé.
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Nós desenvolvemos o ranking básico de lead, de modo que a equipe de vendas pode distinguir entre leads qualificados e não qualificados, e nós treinamos a equipe de vendas para usar ferramentas de automação de vendas de forma eficaz, identificando as ligações que queriam, e fornecer feedback para a equipe de marketing.
Mas depois de uma promoção especial de sucesso, fomos confrontados com uma benção: mais ligações do que poderíamos classificar com precisão usando o nosso sistema atual. Isso é quando o marketing automação apareceu no meu radar. Aqui está como ele salvou a minha equipe da Major horas:
Deduping. Atualizando leva de eventos, webinars e sistemas externos foi um enorme ponto de dor. Fomos passar oito horas (ou mais) depois de cada webinar apenas para dedupe corretamente e atualizar registros existentes. Com a automação de marketing avançado, isto pode ser feito em minutos.
Autoresponders. Isso fez com que cada sensação pista que reconheceu seu pedido – independentemente de quantas ligações que tínhamos.
Roteamento automático lead. Com milhares de ligações retido de vendas em um estado de criação, e centenas mais a cada dia, eu precisava de automação que poderia me e meu colegas tempo melhor gasto em trabalho criativo salvar.
Capacidade de entrega de e-mail. Eu precisava de uma plataforma que iria melhorar o desempenho lista e acompanhar o envolvimento dos cabos individuais. Anteriormente, eu tinha apenas ferramentas limitadas através de diversos sistemas.
Integração total com os dados de vendas. Isso garante todas as atividades certas e campanhas são atualizados em ambas as suas plataformas de vendas e marketing.
Funil de vendas relatórios. Eu estava fazendo isso manualmente no Excel – muito demorado e propenso a erros. Com a automação de marketing puxando esses relatórios, a minha equipe teria visibilidade necessária em dados do funil de vendas.
Agora, vamos dar um mergulho mais profundo nas três maiores vitórias – desduplicação, autoresponders, e roteamento lead automático.
De Marketing Automation primeira grande vitória: desduplicação
Deduping seu banco de dados é uma tarefa fundamental a limpeza de dados. Ela ajuda a concentrar a sua equipe de vendas, garantindo também interações de um lead são devidamente registradas. Para dar apenas um exemplo, o meu colega e eu costumava perder horas verificando e dedupe inscrições webinar. Se perdemos um registro duplicado, muitas vezes irritado uma pessoa de vendas que possuía a liderança original ou perdemos a chance de se qualificar uma perspectiva quente.
Uma vez que tínhamos de automação de marketing, nós simplesmente alimentado nossas planilhas no sistema, recebendo todo o nosso trabalho feito em minutos. Porque nós estávamos correndo dois webinars por mês, muitas vezes, com 800 inscritos cada, que é uma economia livre de pelo menos 16 horas por mês. Isso é 12 meses x 16 horas = 192 horas por ano, por si só dedupes webinar. Eu também salvou cerca de quatro horas por eventos ao vivo, que eu corri 20 de, poupando-me 80 horas por ano.
Em resumo, recursos de desduplicação salvou a empresa de 272 horas por ano.
De Marketing Automation Segundo Grande Vitória: Autoresponders
Muitos (SaaS) produtos e muitos produtos de conteúdo premium um serviço de software-as-oferecem períodos de avaliação gratuita para a construção do funil, bem como a lista de e-mail. O desafio é que os comerciantes, então, para classificar o trigo do joio. Eu torná-lo um ponto que cada inquérito legítimo recebe uma resposta. Mesmo que a liderança não é qualificado, eu acredito que a sua primeira experiência deve ser excelente. Você nunca sabe quem vai estar em uma posição para comprar em cinco anos.
Antes de utilizar automação de marketing, eu tinha que ir através do meu e-mail fila regional e minha fila julgamento regional, para classificar até 100 pedidos por dia. Mesmo com modelos e uma mentalidade de vendas experiente, eu facilmente passado 10 horas por semana de triagem e encaminhamento de e-mails e registros. Agora multiplique isso por dois outros gerentes e você tem 30 horas por semana de tempo. (30 horas x 52 semanas = 1.560 comerciante por ano – quase! Contratar a tempo inteiro) Claro, um “estagiário” ou “associado” poderia fazer isso – se tivéssemos um. Mas por que alguém faria isso quando você pode usar automação de marketing?
Então eu construí uma série de fluxos de trabalho com base em códigos de campanha, regras território, e campanhas de vendas para fazer o seguinte:
Enviar uma resposta automática fornecendo mais detalhes sobre o produto em questão, pedindo-lhes muito bem para responder se eles estavam falando sério. Os alunos receberam uma resposta especial, enquanto os spammers não recebeu nada.
Rota ligações de entrada com base em fatores de urgência, tais como endereços de e-mail reais, produto, localização e, se solicitado uma chamada. Isso é importante! Certifique-se sempre as pessoas ainda podem solicitar uma chamada direta para a liderança pode qualificar mais rápido. E sempre rever os cabos para evitar ignorando um lead quente.
Use lead scoring para ajudar classificação leva por atividade e público-alvo de qualificação. Definir isso levou alguns dias e alguns testes, mas eu ganhei de volta 1.560 horas por ano, e 10 horas por semana para nós três. O que poderia fazer com sua equipe de 30 horas extras por semana?
De Marketing Automation Terceiro Vitória: Routing lead automático
Se você tiver um banco de dados considerável de prospects e clientes, pode ser difícil de identificar leads prontos engajados ou de vendas. Com uma solução de automação de marketing, você pode pontuação fácil, posto e perspectivas de rotas que estão envolvidos com o seu conteúdo. Com a automação de marketing, você pode, então, enviar os leads mais promissores (aqueles que estão engajados e em seu público-alvo) sobre as vendas como marketing leads qualificados.
Por que isso é importante? De acordo com um CSO introspecção Inquérito 2011, os gastos relatório vendedores 24% do seu tempo pesquisando ligações e 41% do seu tempo vendendo. Se você classificar leads com base em critérios pré-determinados, você economiza tempo para sua equipe de vendas para chamar mais leads e leads mais qualificados.
No final do nosso primeiro ano com automação de marketing, a solução tinha salvado a minha equipa 1.832 horas por ano ao longo de toda a equipe – ou, como eu disse, o equivalente a um aluguel de tempo integral. Perguntas sobre como automação de marketing pode lhe poupar tempo? Deixá-los nos comentários abaixo.
Artigo original em inglês: How to Double Your Marketing Team…WITHOUT New Hires
