Você sabe o que influencia a decisão de compra dos seus clientes? Entender as pessoas que compram seus produtos ou serviços é fundamental para estruturar as estratégias do seu negócio!

Atualmente a internet é uma ferramenta poderosa para comparar qualidade, valor, eficiência, ou seja, tudo que você quiser saber sobre produtos, marcas e serviços antes de tomar a decisão de compra.

As próprias pesquisas realizadas no Google em todo o mundo servem como exemplo dessa função do mundo digital.

Para se ter uma ideia as buscas por “melhor” são mais frequentes do que as buscas por “mais barato”.

Isso nos demonstra que, embora o preço seja importante, encontrar o produto mais acessível pode ser feito com apenas dois cliques.

Quais são as etapas do processo de decisão de compra?

Antes de identificar os fatores que podem afetar a decisão de compra dos potenciais clientes da sua marca, é importante entender as etapas desse processo e como cada uma delas pode ser realizada.

Confira abaixo os principais passos que os consumidores seguem:

Reconhecimento da necessidade

Quando um consumidor reconhece uma necessidade específica ou um problema que precisa ser resolvido, inicia – se o processo de decisão de compra.

É nessa fase que seu cliente em potencial percebe que precisa de algo, e você deve estar pronto e disponível para ele naquele momento.

Busca de informações

Após reconhecer uma necessidade, o consumidor parte em busca de informações, etapa fundamental antes de adquirir o produto ou serviço desejado.

Nos dias de hoje, além dos conhecidos e famosos estudos baseados na web, o cliente pode ser influenciado pelo comportamento de seus familiares e amigos, por propagandas, por comerciantes e até mesmo pela apresentação de produtos em locais de varejo.

Avaliação de alternativas

A etapa de avaliação de alternativas ocorre quando o consumidor processa as informações recebidas sobre as marcas pesquisadas e toma uma decisão sobre as melhores opções.

Para se destacar na tomada de decisão, seus produtos ou serviços devem ter um valor agregado capaz de satisfazer as necessidades e, ao mesmo tempo, proporcionar benefícios e diferenciação únicos.

Compra

É nessa etapa do processo que a compra vai finalmente se concretizar.

Independentemente de o consumidor já ter passado por outras etapas que influenciaram sua decisão, há uma infinidade de fatores que podem alterar sua decisão e interferir em seu relacionamento com a marca.

Por que isso é importante?

Muito se fala sobre o comportamento de compra e os fatores que influenciam tais decisões, mas a verdade é que a maioria dos executivos ainda não entende por que isso é tão essencial e quais podem ser as consequências reais dessas informações.

Mas é preciso mudar essa mentalidade, identificando de que forma esse processo pode se tornar cada vez mais estratégico.

Novas exigências do consumidor

Os consumidores estão cada vez mais exigentes.

As propagandas massivas e invasivas não têm mais o mesmo efeito de antigamente, e as empresas precisam se reinventar constantemente para melhor entender e atrair seus clientes.

Com isso, entender o processo de compra e em particular os fatores que podem influenciar diretamente nessa decisão deixou de ser um fator diferenciador para se tornar uma necessidade importante dentro do seu negócio.

Encantamento para fidelizar

Um estudo mais aprofundado também auxilia na compreensão dos fatores que influenciam as decisões de compra.

Muito mais do que simplesmente vender, as empresas devem buscar o carinho do público, visando um relacionamento sólido e fidelização efetiva, o que pode ser visto como um grande desafio a ser enfrentado pelas empresas hoje.

Informação é poder

Quando você entende as necessidades do seu cliente e como ele se comporta, fica muito mais fácil traçar estratégias específicas e ainda mais eficientes para ele.

Com as ações certas, você pode atrair seu público-alvo no momento certo e transformá-lo em um verdadeiro, e até mesmo fiel consumidor da sua marca.

Quais são os tipos de comportamento de compra?

Comportamento complexo de compra

O comportamento de compra complexo está sempre associado a produtos caros, alto envolvimento do consumidor, compras não rotineiras e, na maioria dos casos, diferenças significativas entre as marcas.

Ou seja, são produtos ou serviços que são adquiridos com pouca frequência e envolvem um alto risco em caso de erros.

Diante de uma compra difícil, o consumidor faz uma pesquisa sobre o produto ou serviço e considera muitas opções antes de tomar uma decisão final.

Dissonância cognitiva reduzida

Os tipos de comportamento de compra com menos dissonância cognitiva incluem produtos com preços altos e alto envolvimento do consumidor.

No entanto, há pouca diferenciação entre as marcas e soluções disponíveis no mercado.

A decisão final acaba sendo tomada a partir de fatores mais racionais, como preço ou até mesmo a reputação da marca.

A dissonância cognitiva acontece quando o comprador percebe que suas crenças e expectativas não correspondem ao que é entregue.

Compra habitual

O comportamento de compra habitual é aquele que é feito com frequência.

Ele não gera envolvimento emocional e, na maioria das vezes o consumidor percebe pouca diferença entre as marcas.

É o caso da compra de produtos como sal e açúcar, por exemplo, a decisão final de comprar um produto específico é baseada no hábito e na familiaridade com marcas conhecidas.

Busca de variedade

Quando há pouco envolvimento com o produto e os preços são relativamente baixos, mas há diferenças significativas entre as marcas, ocorre esse comportamento de compra.

Nesse caso, o consumidor experimenta diferentes soluções, trocando de produto constantemente.

É fundamental que as empresas prestem atenção e entendam cada etapa e tipo de comportamento do consumidor.

Com isso, é possível direcionar e até mesmo facilitar as decisões de compra de forma mais estratégica.

Quais são os principais fatores de influência na decisão de compra?

Agora, para facilitar sua pesquisa sobre o comportamento do seu público-alvo, vamos delinear os fatores que devem ser considerados para melhorar o planejamento estratégico da sua marca.

Cultura

O primeiro fator a ser mencionado é a cultura do grupo de análise, ou a complexa combinação de conhecimentos, artes, crenças e valores das pessoas que compõem.

Tudo isso influencia a forma como elas vivem, pensam e agem!

Muitas vezes, os costumes são determinados pela localidade geográfica.

No entanto, a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto ampla, abrangendo todo o país, quanto pequena, englobando uma cidade, um bairro ou até mesmo um familiar.

As percepções e preferências de uma pessoa podem estar ligadas ao intercâmbio cultural, resultando na organização de uma determinada comunidade com interesses e valores comparáveis.

A compreensão ampliada de diferentes culturas auxilia as atividades de marketing nesse sentido.

Quando os valores culturais de um grupo são contemplados, os resultados podem ser muito mais eficazes.

Classe social

Por causa de seu poder aquisitivo e posição social, ela determina a posição dessa pessoa em relação a determinados produtos ou serviços.

De maneira geral, podemos dizer que, quanto mais escassa for a condição financeira do cliente, mais restritas serão as suas necessidades de aquisição de bens.

Mas não estamos falando apenas do preço agregado a uma mercadoria ou a um serviço, as pessoas têm a tendência a buscar a representatividade em todos os aspectos da vida.

E, por isso, elas procuram também os serviços ou produtos que mais se ajustem à sua condição social.

É fundamental examinar os movimentos do mercado, assim como os desejos de compra para desenvolver ações promocionais eficazes.

Questões psicológicas também influencia na decisão de compra

Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e as suas convicções.

Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.

Podemos dizer que a motivação é responsável pela ação do consumidor, pois antecipa suas necessidades em relação à mercadoria ou serviço a ser adquirido.

Percepção, por outro lado é tudo o que envolve impressões, sentimentos e como todas as coisas são percebidas e interpretadas pela mente do consumidor.

A partir dela, a pessoa qualifica positivamente ou não a sua importância para a rotina.

A percepção segue a convicção, e é desde o início que construímos nossas opiniões mais fortes sobre algo.

Já a aprendizagem se relaciona com as experiências anteriores, podendo influenciar as decisões futuras de uma pessoa.

Uma experiência negativa com uma marca pode manchar a reputação dela com um dado cliente.

Personalidade

Não podemos ignorar a personalidade única de cada indivíduo.

É ela que influencia as escolhas em praticamente todos os direcionando profissões, hobbies, relacionamentos, medos e desejos.

E é possível “dividir” os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento.

É mais fácil estudar e compreender as várias reações do consumidor e como o público reage a elas dessa maneira.

Idade e estágio da vida

A idade também está relacionada com os fatores psicológicos, na medida que uma pessoa envelhece, suas ideias, convicções e motivações mudam como resultado de suas experiências de vida.

A abordagem que atrai um consumidor mais jovem não deve ser a mesma pensada para cativar os mais velhos.

As necessidades e prioridades desses grupos são muito diferentes, e entender isso é fundamental tanto para as estratégias de marketing quanto para os métodos de prestação de serviços.

Familiares e amigos

Quando precisamos tomar uma decisão, frequentemente procuramos o conselho de pessoas mais próximas a nós, como familiares e amigos.

E quando o assunto envolve adquirir determinado produto ou serviço, isso não é diferente.

E é mais ou menos assim que funciona o marketing boca a boca: solicitamos e avaliamos as informações de quem já teve uma experiência anterior com determinada marca ou empresa.

O interessante, nas estratégias de marketing, é atrair o consumidor com os benefícios que a sua solução oferece.

Estilo de vida

Entender como o público-alvo que você deseja atingir gasta seu tempo e quais são seus interesses é fundamental para remover outro fator que influencia as decisões de compra.

Quais os hábitos diários desses consumidores? Os hábitos têm muito a ver com as aspirações futuras.

Alguns estão dispostos a gastar mais com serviços e produtos que dizem respeito ao estilo de vida que seguem, e isso não quer dizer que sejam consumistas.

A análise do consumidor deve ser bastante detalhada se você deseja que suas estratégias de marketing forneçam resultados satisfatórios não apenas para o seu negócio, mas também para as duas partes envolvidas: sua empresa e seu cliente.

É necessário influenciar positivamente o seu estado emocional para garantir uma decisão de compra e fidelização futura.

Agora que você já entendeu o funcionamento do processo de escolha e quais são os principais fatores que influenciam a decisão de compra dos seus clientes, que tal descobrir como podemos te ajudar a colocar isso em prática?

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